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課程介紹：

   培訓(xùn)師結(jié)合自己22年銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法，從談判的基礎(chǔ)講起，引發(fā)銷售人員對(duì)討價(jià)還價(jià)局勢(shì)的思考。接著進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)，開(kāi)局談判的7種技巧，中場(chǎng)談判的6種方法，終局談判的6項(xiàng)策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個(gè)談判壓力點(diǎn)，最后針對(duì)4種問(wèn)題性談判指出了具體解決方案。在實(shí)戰(zhàn)分析部分，培訓(xùn)師從銷售到家國(guó)事，從國(guó)內(nèi)到國(guó)際間，跨越歷史長(zhǎng)河，縱橫百行實(shí)態(tài)，深刻分析，精辟總結(jié)，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學(xué)員在輕松歡樂(lè)的氛圍中學(xué)習(xí)到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。

課程解決問(wèn)題：

無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：

1 報(bào)價(jià)過(guò)低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；

2 沒(méi)守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；

3 談判雖然達(dá)成了一致的協(xié)議，而自己總感覺(jué)沒(méi)有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

   參加完《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》的課程培訓(xùn)，你就會(huì)靈活運(yùn)用學(xué)到的各種談判技巧和方法，和對(duì)方進(jìn)行一場(chǎng)唇槍舌劍的談判，最后達(dá)到互惠互利的共贏目標(biāo)。

課程收獲：

? 傳授具體實(shí)用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會(huì)談判技巧設(shè)計(jì)和運(yùn)用方法

? 切實(shí)提高學(xué)員的談判技能，解決實(shí)際問(wèn)題，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)實(shí)際效果

課程特點(diǎn)：

1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

1.1 談判的4大關(guān)鍵要素

1.2 分析：談判的兩種類型

1.3 工具：談判的3維結(jié)構(gòu)

1.4 工具：談判計(jì)劃包含的8項(xiàng)內(nèi)容

1.5 方法：談判中的個(gè)性分析及利用

2 不打不相識(shí)——討價(jià)還價(jià)與談判

2.1 討論：討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”

2.2 工具：設(shè)計(jì)4種價(jià)格的體系

2.3 工具：議價(jià)模型

2.4 方法：4種影響對(duì)方價(jià)格體系的基本戰(zhàn)略

2.5 方法：系統(tǒng)性解決價(jià)格異議

3 旗開(kāi)才能得勝——開(kāi)價(jià)技巧

3.1 技巧：先說(shuō)先死

3.1.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

3.2 錨定策略的4大要點(diǎn)

3.3 技巧：大膽開(kāi)價(jià)

3.3.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

3.4 技巧：勉為其難

3.4.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

3.5 技巧：有言在先

3.5.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

4 兵來(lái)將擋——還價(jià)技巧

4.1 技巧：絕不接受第一次報(bào)價(jià)

4.1.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

4.2 技巧：大吃一驚

4.2.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

4.3 技巧：夾心法

4.3.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

4.4 技巧：脅迫

4.4.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

4.5 技巧：擠壓法

4.5.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

5 論持久戰(zhàn)——利益和關(guān)系

5.1 技巧：永遠(yuǎn)的上級(jí)

5.1.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

5.2 技巧：黑白臉策略

5.2.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

5.3 技巧：站在同一邊

5.3.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

5.4 技巧：燙手山芋

5.4.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6 笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判

6.1 技巧：假定結(jié)果

6.1.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6.2 技巧：蠶食策略

6.2.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6.3 技巧：收回報(bào)價(jià)

6.3.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6.4 技巧：欣然接受

6.4.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6.5 技巧：起草協(xié)議

6.5.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6.6 技巧：擱置分歧

6.6.1 操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

7 真真假假——厚黑談判術(shù)

7.1 7種常見(jiàn)的厚黑談判術(shù)

7.1.1 聲東擊西

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