2016、2017年中國多個省份與城市出臺政策，自2018開始，全國各地都作出規(guī)定住宅項目將不再以毛坯出售，均以精裝修或全裝修銷售。但精裝修項目相比毛坯房開發(fā)更復(fù)雜，對企業(yè)的管理能力提出了更高的要求。在現(xiàn)實銷售中，也經(jīng)常遇到客戶對風(fēng)格、裝修樣式、價格不認(rèn)同，或者對品質(zhì)懷疑。本課程就精裝修項目當(dāng)前的實際問題，以及如何讓精裝修成為客戶真正愿意接受的產(chǎn)品，展開產(chǎn)品定位、營銷策略、價值包裝、銷售推廣培訓(xùn)。
n 各省市關(guān)于精裝修的相關(guān)政策摘錄
2017年10月17日成都市政府突發(fā)新政：到2022年底，全城只賣成品房！
2017年至2020年底，全市新開工商品住宅（三層及以下低層住宅除外）和保障性住房，中心城區(qū)成品住宅面積比例逐步達(dá)到100%，郊區(qū)市縣成品住宅面積比例逐步達(dá)到80%。2022年底，全市新開工商品住宅和保障性住房成品住宅面積比例達(dá)到100%，全面實現(xiàn)我市住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從清水房為主到成品住宅為主的根本轉(zhuǎn)變。。
河南——2018年1月1日起，全省市、縣新開工建設(shè)商品住宅，全部要按照成品住宅設(shè)計建設(shè)（不含四層以下住宅及單套面積大于200的住宅）。
山東——2017年設(shè)區(qū)城市新建高層住宅實行全裝修，2018年新建高層、小高層住宅淘汰毛坯房。
海南——2017年7月1日起，各市縣商品住宅全部實行全裝修。
精裝修成品交付已經(jīng)是必然趨勢，開發(fā)商必須重視并快速掌握精裝修項目管理知識，及時學(xué)習(xí)行業(yè)的成功經(jīng)驗，避免少走彎路，最大限度的一次性將事情做對，為企業(yè)和項目創(chuàng)造更大的效益和價值！
一、精裝修（成品房）的概念及背景；
1、精裝修概念介紹以及宏觀政策指向
2、國內(nèi)、外的現(xiàn)狀及概念對比及發(fā)展趨勢
3、國內(nèi)外最新的精裝修項目管理理念解析
二、如何一次性把事情做對？——精裝修項目組織的“三維體系解析”；
1、精裝修清單前期形成維度之一 ： 企業(yè)如何做好精裝修項
目的前期組織工作？
?如何引導(dǎo)團隊科學(xué)合理設(shè)定工作目標(biāo)？
?如何快速進行團隊組建并明確分工？
?如何快速形成有統(tǒng)籌計劃的工作安排？
?項目整體價值鏈的操作流程、計劃和管理要點是什么？
?前期各階段的主要矛盾和解決辦法分享
2、精裝修清單前期形成維度之二：企業(yè)如何做好競品調(diào)研？
?榜樣的力量在哪里？
?常見的精裝修項目的分類及代表性案例解析
?客戶和專業(yè)人員應(yīng)該從哪些不同的視角來考量和評價？
3、精裝修清單前期形成維度之三：如何進行周邊環(huán)境分析？
?精裝修各項成本統(tǒng)籌與案例解析
?材料市場情況及采買方式
三、批量精裝修項目前期策劃階段的市場調(diào)研與競品分析方法；
1、批量精裝修項目前期定位的關(guān)鍵問題解決
?項目前期在客戶層面的焦慮
?專項技術(shù)在決策層面的搖擺
?在運作節(jié)點上的困擾
2、前期產(chǎn)品定位階段的營銷策略解決方案
?精裝修項目的市場調(diào)研與競品分析模型
?客戶行為模式調(diào)研、競品分析調(diào)研
?調(diào)研成果的導(dǎo)出及成果使用
3、前期市場調(diào)研與設(shè)計、成本等各專業(yè)的互動
四、批量精裝修項目設(shè)計階段的把控要點與典型問題解決方法；
1、設(shè)計配合階段的工作及重點
2、客戶測試的方式、方法與成果
?初步溝通與客戶反饋
?深度溝通與方案優(yōu)化
3、如何結(jié)合客戶需求進行設(shè)計優(yōu)化？
4、精裝修產(chǎn)品客戶敏感點解析
?產(chǎn)品戶型空間優(yōu)化方法
?精裝產(chǎn)品性能指標(biāo)
?重點空間要點解析
5、精裝修產(chǎn)品的設(shè)計缺陷規(guī)避與典型問題解決辦法
?如何簡單有效地預(yù)防精裝修設(shè)計缺陷
?廚房常見的設(shè)計問題及解決方法
?衛(wèi)生間常見的設(shè)計問題及解決方法
?精裝修樣板房設(shè)計原則
?收納空間設(shè)計在精裝修設(shè)計重要性
?精裝修設(shè)計管理的注意事項
五、批量精裝修項目銷售階段的價值體系打造、推廣策略與客戶界面管理方法；
1 、精裝修產(chǎn)品的價值體系打造
?區(qū)域與地段價值
?配套與環(huán)境價值
?項目與產(chǎn)品價值
?精裝修設(shè)計與品牌價值
2 、精裝修項目產(chǎn)品體驗系統(tǒng)打造
?售樓中心
?看房線路
?公共區(qū)域
?廳、堂、房、廚、衛(wèi)、臺
3、精裝修項目產(chǎn)品體驗動線與流程設(shè)置
?從大到小，從主到次
?風(fēng)格、色調(diào)、特點、空間、用材、品牌、細(xì)節(jié)、收納
?精裝修產(chǎn)品客戶體驗六個注意事項
?某標(biāo)桿房企的精裝修產(chǎn)品的體驗流程
4、精裝修項目產(chǎn)品銷售講解策略
?如何與產(chǎn)品管理之間進行有效互動？
?精裝修產(chǎn)品賣點術(shù)語提煉方法
?精準(zhǔn)銷售說辭管理——風(fēng)險點管控與銷售敏感點處理方法
5、精裝修項目宣傳渠道拓展策略
?精裝修產(chǎn)品的宣傳渠道分析
?精裝修產(chǎn)品的品牌嫁接拓展辦法
6、銷售階段與成本、工程的互動
?精裝修項目的成本分配測算方法
?精裝修產(chǎn)品的價格策略
?業(yè)主開放日活動策劃要點
?驗收要點及入伙整改措施
六、批量精裝修項目后期營銷管理重點及產(chǎn)品提升方法；
1、如何使單一項目操作轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)的產(chǎn)品能力
?客戶入住調(diào)研及項目后評估成果的重要性及工具解析
?典型客戶意見反饋及產(chǎn)品體系完善措施
2、長期紐帶的建立
?后續(xù)順暢的意見反饋渠道的建立方法
?精裝修項目復(fù)盤方法
?客戶維系的方法
?客戶意見反饋通路的保障措施
七、交流研討
| 城市 | 天數(shù) | 價格 | 一月 | 二月 | 三月 | 四月 | 五月 | 六月 | 七月 | 八月 | 九月 | 十月 | 十一月 | 十二月 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 成都 | 2 | 3980元/人 | 26-27 |
北京大學(xué)金融碩士 美國注冊管理會計師（CMA） 中級會計師 現(xiàn)任：深圳極點股權(quán)投資基金管理有限公司 風(fēng)控合伙人 曾任：廣州市藍(lán)谷智能家居股份有限公司 財總董秘 曾任：深圳市云中鶴科技股份有限公司 董事財總董秘 曾任：帝光國際(DGNG) 總部財務(wù)經(jīng)理 曾任：南太集團（NTP) 管理會計師
★資深財務(wù)管理顧問 ★人民大學(xué)特聘教授 戰(zhàn)略財務(wù)分析，國內(nèi)外收購兼并，稅收籌劃，戰(zhàn)略成本管理，全面預(yù)算管理，現(xiàn)金流管理，外匯風(fēng)險管理，內(nèi)控和全面風(fēng)險管理，項目承包財務(wù)管理，集團財務(wù)管控等
