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2012年，碧桂園全年銷售額為476億元

2013年，實(shí)際實(shí)現(xiàn)合同銷售金額約1060億元

2014年，銷售1288億

2015年，銷售業(yè)績達(dá)1402億

2016年，銷售達(dá)3088億

2017年，銷售達(dá)5508億

2018年，銷售達(dá)  ？  億

　　2018年高周轉(zhuǎn)運(yùn)營模式下，碧桂園必將全面實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績爆炸式增長！

　　當(dāng)大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)還在為不斷出臺(tái)的調(diào)控嘆息，碧桂園已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量逆市狂升！

　　當(dāng)你還在為自家“郊區(qū)大盤”沒有客戶來訪而苦惱，碧桂園已經(jīng)成功開拓海外市場，并取得了斐然的業(yè)績！

　　是什么讓這家上市房企成為“千億黑馬”？是什么讓數(shù)萬名置業(yè)者出手搶購？支撐這種高增長的背后動(dòng)因是什么? 本次培訓(xùn)從碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化模式，營銷體系構(gòu)建及營銷管控，投資拓展、營銷標(biāo)準(zhǔn)化等五個(gè)方面和營銷拓客打法全方面解碼碧

前言：

1、房價(jià)和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

2、住宅地產(chǎn)“去投資化”

3、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營模式下：用經(jīng)營的思路做營銷

一、什么是標(biāo)準(zhǔn)化

    案例：碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化4.0

1) 標(biāo)準(zhǔn)化營銷

2) 整合營銷

3) 創(chuàng)新工具

4) 標(biāo)準(zhǔn)化指引

二、碧桂園營銷拓客標(biāo)準(zhǔn)化模式解析

    案例：碧桂園營銷的標(biāo)桿化

1) 針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略

2) 編制詳細(xì)客戶地圖

   A、市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底

　 B、根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)

3) 人脈資源圈層拓客

A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量

B、針對(duì)政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會(huì)的拓客招式

4) 拓客人員分工縱向一體化

  打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場

5) 競爭機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制

    A、組內(nèi)競爭與組間競爭的創(chuàng)新思路引入

    B、以周為單位進(jìn)行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入

    C、拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略

6) 競爭機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制

    A、清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)

   B、清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)

    C、設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)

7) 拓客工具

A、硬件工具及使用注意要點(diǎn)

B、軟件工具及使用注意要點(diǎn)

C、資源工具及使用注意要點(diǎn)

8) 兼職和編外經(jīng)紀(jì)人

A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用

B、編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選

C、編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法

9) 兼職和編外經(jīng)紀(jì)人

   A、通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果

   B、結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃

10)圈層客戶到訪管控

   A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導(dǎo)售樓處，提升客戶成交率

   B、結(jié)合實(shí)際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：

案例1：馬來西亞森林城市

案例2：五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷拓客攻堅(jiān)

三、盤客標(biāo)準(zhǔn)化：

如何做好開盤前的盤客、洗客動(dòng)作

1) 盤客和洗客的目的

2) 盤客的基本流程

3) 盤客前的準(zhǔn)備

4) 盤客工作對(duì)應(yīng)的定價(jià)邏輯

5) 案例分享

四、營銷策略的轉(zhuǎn)變

1) 傳統(tǒng)營銷注重線下拓客的轉(zhuǎn)變

A、傳統(tǒng)媒體及其他線上媒體的弱勢

B、客戶的消費(fèi)態(tài)度和首要關(guān)注點(diǎn)由表象更注重實(shí)際

C、當(dāng)前市場線下拓客的優(yōu)勢

D、傳統(tǒng)線上的費(fèi)效和掌控度不高

2) 費(fèi)用鋪排的預(yù)算

A、拓客費(fèi)用占營銷費(fèi)用的比重

B、拓客費(fèi)用的各項(xiàng)占比

3) 營銷各線對(duì)于渠道的配合和支持

4) 拓客團(tuán)隊(duì)與內(nèi)場團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和分工

A、指標(biāo)的分配

B、客戶的判定

C、操作中的業(yè)績歸屬

課程總結(jié) 討論 問答

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