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拓客量、到訪量、認購量、簽約率、回款率，這“三量兩率”時刻在考驗著每一位地產(chǎn)人員的神經(jīng)。 閉著眼睛都能把房子賣出去的黃金十年已然成為過去時。當“新常態(tài)、去庫存、謀變革”成為當今房地產(chǎn)行業(yè)的主旋律,多渠道的拓客方式便上升為房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的重中之重。

目前大家面臨的問題：項目如何設(shè)定合理的拓客目標？拓客區(qū)域一般怎么劃分？目前看來什么樣的拓客方式最有效果？拓客收網(wǎng)時什么形式，散客隨到隨收還是集中在一起通過活動優(yōu)惠殺定？拓客的費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的后備人員，對于項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？企業(yè)拜訪開拓，應(yīng)該注意哪些細節(jié)？針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客？拓客中發(fā)展了經(jīng)紀人，其資源充足 ，但傭金高于置業(yè)顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀人處，損害公司利益？在互聯(lián)網(wǎng)思維下線上如何配合線下拓客？ 大環(huán)境百般不利，銷售面臨瓶頸，資金回籠不暢，這是目前眾多二、三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的實際問題。困境之下如何破局？靠降價促銷？靠政策解套？或者苦苦等待市場回暖？

在這個“產(chǎn)品為王”、“案場為王”、“渠道為王”的房地產(chǎn)下半場時代，房地產(chǎn)市場何去何從？房產(chǎn)人的路在何方？就如何打造營銷團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升營銷團隊拓客，銷售談單逼定成交和提升服務(wù)意識能力, 顯的更加重要！同時在日益加劇的房地產(chǎn)市場競爭中，對于案場管理人員，如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競品監(jiān)控、人員激勵是擺在各房企面前的幾大難題。本課程將從幾大關(guān)鍵點進行全面深度剖析，幫助中小房企在疫情影響之下盡快擺脫營銷困境，保障銷售業(yè)績、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對突圍策略！

第一講   房地產(chǎn)渠道營銷策略

一、房地產(chǎn)營銷解讀

1、營銷的品牌理解

課堂測試：如何理解置業(yè)顧問競爭對手的背景

2、營銷的三個過程

分組討論：如何實現(xiàn)客戶價值體系

3、營銷的經(jīng)營理解

案例分享：如何理解營銷戰(zhàn)略

4、營銷四件事

情境演練：住宅地產(chǎn)項目銷售工具——發(fā)掘客戶真實需求的話術(shù)演練

案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法

5、營銷的四個階段

分組討論：房地產(chǎn)渠道營銷全過程中如何理解客戶

6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式
二、房地產(chǎn)渠道營銷核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷2、房地產(chǎn)渠道營銷的一個核心3、房地產(chǎn)渠道營銷的使命
三、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力：項目信息傳播與爆點打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解

4、整合資源能力：海量客戶資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優(yōu)化

6、團隊協(xié)作能力：全員營銷啟動策略
四、10個房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實戰(zhàn)演練

2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個層面和實效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程

7、企業(yè)機構(gòu)：團購的組織形式和注意事項

8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化

9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護

10、互聯(lián)網(wǎng)營銷：線上營銷資源發(fā)掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動案例分享/課堂測試/視頻賞析
第二講   全緯度拓客

一、拓客的核心思路

1、重點突破，分銷為輔2、整合渠道，分銷借力3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
二、拓客的5個關(guān)鍵要素

1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶

2、精準的客戶地圖：商業(yè)項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3、創(chuàng)意為先：拓客時如何吸引客戶眼球

4、關(guān)注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費效比和實現(xiàn)效轉(zhuǎn)化
三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶拓展標準動作要點：團購目標、價格和動作節(jié)點

2、大客戶拓展十大方法

3、拓客的方式、時間、范圍和執(zhí)行要點

4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規(guī)模和選址

5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動、社區(qū)暖場和洗車行拓客動作分解
四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段

1、暖場活動  

2、訪談     

3、消費     

4、專項推薦     

5、回訪饋贈
五、提升拓客內(nèi)外場銜接效率

1、增加內(nèi)場銷售人員

2、內(nèi)場外拓人員角色輪換

3、精準內(nèi)外場對接

4、組建專職接待團隊

六、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式

1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定

2、“老帶新”的前提

3、“老帶新”五大動機

4、“老帶新”的三個層面

5、“老帶新”創(chuàng)新方式

案例分析：盤活客戶價值的創(chuàng)新模式
七、拓客管控

1、金錢激勵結(jié)果管控

2、狼性行銷

3、行銷過程管控的創(chuàng)新案例分享：從坐銷到行銷，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果
第三講   渠道營銷案場管理

一、顏值即正義

1、美得有特色，有辨識度

2、功能設(shè)置上有獨創(chuàng)性案例分享：客戶一進售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式
二、體驗驚喜感

1、五大方面打造極致購房體驗

2、智能化案場提升客戶購買體驗

3、客戶體驗地圖案例分享：客戶地圖繪制與解析

三、品牌式服務(wù)

1、把客戶當女朋友，而不是上帝

2、尊重客戶，摒棄本我思維

3、建立服務(wù)制度，支撐極致服務(wù)課堂演練：房企品牌式服務(wù)要從關(guān)注客戶入手
四、案場管理

1、案場管理的真正價值是什么？

2、案場管理有幾個境界？

3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

4、案場管理的標準是誰制定的？

5、案場管理的執(zhí)行者是誰？

6、案場管理的核心目標是什么？分組討論/案例分享：案場精細化管理的10個小技巧
五、案場銷售力提升

1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗

2、營造六大氛圍制造案場賣壓

3、三大要點提升案場靜銷力

4、“三段九步”法提升案場銷售力

分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧

案例分享：標桿房企如何營造案場賣壓？
六、案場管理的創(chuàng)新模式

1、模型升級——從細節(jié)處展現(xiàn)生活情景

2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質(zhì)

3、看樓通道升級——模擬真實生活場景

4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案

案例分享：TOP房企案場創(chuàng)新模式經(jīng)驗分享

【師資介紹】

郭老師：中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會特聘高級講師。擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，曾任萬達地產(chǎn)、河北天山集團高管房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟師、房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師、房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)專家。先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。