課程背景：
在激烈的競爭中，銀行網(wǎng)點功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點轉(zhuǎn)向綜合服務營銷型網(wǎng)點。網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點的服務能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠度。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是所有員工都能執(zhí)行一整套行之有效的服務標準和現(xiàn)場銷售標準。
尤其是網(wǎng)點的管理人員，他們的管理意識、思維、方法、能力等因素，直接影響著一個網(wǎng)點的進步和發(fā)展方向。
但在網(wǎng)點服務中我們發(fā)現(xiàn)了這種的現(xiàn)象：
1．員工工作任務重、壓力大，使得無法正視行業(yè)現(xiàn)狀，缺乏對行業(yè)的正確認識，無法樹立正確的工作價值觀；
2．工作時間長，生活緊張無緒，無暇正視自己的身體、情緒、能量等狀態(tài)，導致對人生、工作持消極悲觀態(tài)度，沒有采取積極的方法做出調(diào)整，樹立正確的三觀；
3．以上兩點導致忽視或缺乏良好的服務意識和觀念；
4．沒有準確理解自身的管理角色和定位，不善于團隊協(xié)作；
5．網(wǎng)點負責人不能有效激勵與輔導員工，使員工的個人潛力無法得到有效激發(fā)；
6．網(wǎng)點負責人業(yè)務能力極強，但卻忽略或無暇顧及網(wǎng)點管理；
7．在客戶要求越來越高的今天，不知道如何提升網(wǎng)點客戶的滿意度？
8．團隊缺乏有效的銷售能力，制約了業(yè)務發(fā)展
課程收益：
1．樹立正確、積極的人生及生活態(tài)度；
2．了解銀行業(yè)面臨的新常態(tài)及網(wǎng)點發(fā)展趨勢及管理方向；
3．明確在日常工作中的角色定位，成為優(yōu)秀的管理者及推動者；
4．掌握人員輔導及團隊激勵的方式方法；
5．掌握優(yōu)秀網(wǎng)點的現(xiàn)場管理思路及方法；
6．掌握團隊營銷管理的方法，提升網(wǎng)點營銷競爭力；
7．掌握客戶抱怨與投訴處理，突發(fā)事件的應對及管理；
8．掌握客戶滿意度管理的系統(tǒng)方法與技巧。
授課時間：2天，6小時/天
授課對象：支行長長、網(wǎng)點經(jīng)理等管理者
授課方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言
課程大綱
第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)
案例導入：國內(nèi)外各銀行現(xiàn)場圖片
案例討論：從楊行長的網(wǎng)點服務與管理帶來的啟示？
1．銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2．國內(nèi)外銀行業(yè)目前的發(fā)展動態(tài)
3．未來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四個方向
4．網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與管理的三種思維
5．網(wǎng)點負責人的應對思路：看、面、適、推
第二講：管理者的自我管理
小組討論：如何管理人生的意義？
1．人生幸福二元論：身體健康、靈魂安寧
1）身體健康靠鍛煉
2）靈魂安寧靠修煉
2．如何找到心中的月亮
3．自我能量管理
案例：美聯(lián)銀行-高能量創(chuàng)造高績效
課堂體驗：身體、情緒、精神
1．從管理工作到管理人生
2．稻盛和夫的生活哲學帶來的啟示
3．稻盛和夫的工作哲學帶來的啟示
4．網(wǎng)點負責人的四項管理職責
5．網(wǎng)點負責人的六種管理角色
6．網(wǎng)點負責人的四種管理能力
第三講：員工溝通輔導與團隊激勵
案例導入：某建行柜員在高壓下對做出的行為
一、認識雙向溝通及溝通的關(guān)鍵點
1．“以問代說”是管理溝通的核心技能
2．種提問方式與職業(yè)漏斗模型的有效應用
3．溝通中如何確認理解和程序建議?
4．網(wǎng)點負責人的溝通行為應具有溝通意識
5．和諧高效溝通的要點
6．低效溝通與和諧高效溝通
二、下屬輔導：如何培養(yǎng)員工技能
1．隨崗輔導
1）隨崗輔導三階段
2）隨崗輔導的訓練程序與要點
2．面談輔導
1）什么是面談輔導
2）績效面談中容易出現(xiàn)的5種角色
3）績效面談的流程與要點
4）績效面談效果的自我評估
5）績效面談特殊處理技巧
6）提高新人留存率的輔導關(guān)鍵點
案例分析：一次成功與失敗的面談輔導對比
3．網(wǎng)點四類員工的輔導策略
1）明星員工
2）新兵員工
3）老兵員工
4）病貓員工
視頻案例：新兵員工對老兵員工的影響
三、團隊激勵：給下屬一支興奮劑
1．一線員工動力與激情時間周期與特點
2．不同時期人員激勵需求關(guān)鍵點
3．三維度評價法
4．評價后的不同育人側(cè)重
5．了解員工的工作動機
6．激勵遵循原理：赫茲伯格的雙因素理論
7．馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對比
8．９大維持激勵因素
9．10大保健激勵因素
10．幾種不同的激勵原則
11．10種常見的激勵方式
12．不同年齡段員工的激勵關(guān)鍵點
案例分享：客戶要求行長為柜員加工資
案例分享：詹行長的網(wǎng)點團隊建設(shè)案例分析
第四講：銀行網(wǎng)點現(xiàn)場服務管理
案例導入：從各家銀行圖片來看現(xiàn)場管理給客戶帶來的服務體驗
1．影響現(xiàn)場客戶服務體驗的質(zhì)量要素
1）服務規(guī)范
2）排隊等候管理
3）環(huán)境與設(shè)施
4）業(yè)務能力
2．網(wǎng)點現(xiàn)場之環(huán)境管理
3．網(wǎng)點現(xiàn)場之晨會管理
4．網(wǎng)點現(xiàn)場之客戶排隊等候管理
5．網(wǎng)點現(xiàn)場之信息管理
6．網(wǎng)點現(xiàn)場之大堂管理
7．網(wǎng)點現(xiàn)場之各崗位服務流程管理
8．網(wǎng)點現(xiàn)場之設(shè)施設(shè)備管理
案例導入：詹行長的網(wǎng)點管理
小組討論：如何從服務規(guī)范到服務創(chuàng)新
第五講：銀行營銷管理
數(shù)據(jù)導入：從30000多名客戶看網(wǎng)點的主動營銷
案例思考：為什么我們要加強主動營銷？
一、從客戶的角度看客戶的心理變化
二、主動營銷的四種策略
三、你會計算自己的業(yè)績嗎？
工具：業(yè)績管理公式
四、網(wǎng)點各崗位營銷目標的管理
五、網(wǎng)點各崗位營銷管理的分工
六、營銷工具與氛圍：視覺營銷的管理
1．網(wǎng)點視覺標準的定位
2．營業(yè)網(wǎng)點形象建設(shè)標準
案例分享：各家銀行的視覺營銷管理
七、各崗位的營銷流程及關(guān)鍵點
八、大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點
1．大堂經(jīng)理營銷流程
2．大堂經(jīng)理營銷的四大關(guān)鍵點
九、柜員的營銷流程及關(guān)鍵點
1．柜員識別推薦流程
2．柜員交叉營銷的四個關(guān)鍵
3．柜員一句話營銷的三個要點
4．提升柜員營銷的三大基本要求
十、理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點
1．營銷崗位的二大工作重點
2．客戶關(guān)系管理的四個階段
3．客戶關(guān)系的日常管理
1）客戶的分類方法
2）客戶關(guān)系的日常維護
3）客戶信息的日常完善
4）客戶營銷工具的管理
十一、客戶營銷的流程與技巧
1．識別客戶的六大關(guān)鍵信息
2．運用八大線索與客戶開啟對話
3．贊美客戶的5大要點
4．傾聽客戶的技巧
5．提問客戶的技巧
6．產(chǎn)品說明的二大工具
7．異議處理的技巧：太極處理法
8．促成的二大技巧：行動法則、二選一法則
十二、四種類型的客戶溝通與營銷
注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場提問與解答
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