課程背景：
|
|
中國經(jīng)濟已經(jīng)進入以“中高速、優(yōu)結構、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結構不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關鍵轉型時期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！
展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。增強戰(zhàn)略定力，精細化運營管理、網(wǎng)格化精準營銷、加快轉型步伐，以此來應對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進網(wǎng)格化營銷管理為契機，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區(qū)域內的客戶營銷網(wǎng)絡化精準管理，實現(xiàn)客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行長、綜合業(yè)務部經(jīng)理、信貸部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部
課程大綱
第一講：新零售時代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析
一、新零售時代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局
思考：
您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？
最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？
網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負責人了解到什么程度？
１.市場戰(zhàn)略難以精準落地，經(jīng)營管理困局
２.產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質競爭困局
３.價格策略邊際效益遞減，利率居高不下
４.網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
５.客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時代營銷模式變革與網(wǎng)點價值轉型
１.新零售時代營銷思維的五大變革
２.新常態(tài)轉型過程中區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢凸顯
３.縣域經(jīng)濟發(fā)展與金融政策支持方向解析
４.農(nóng)金系統(tǒng)的網(wǎng)點價值轉型
５.突圍困境的核心價值觀——精準營銷
案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負責人的營銷業(yè)績！
三、網(wǎng)格化精準區(qū)域的客戶價值分析
開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析
１.農(nóng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點
２.社區(qū)客戶的價值導向與分類特點
３.園區(qū)客戶的價值導向與分類特點
４.商區(qū)客戶的價值導向與分類特點
５.專區(qū)客戶的價值導向與分類特點
６.創(chuàng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點
小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準到經(jīng)營？
第二講：網(wǎng)格化精準營銷模型構建與六區(qū)案例分析
一、網(wǎng)格化精準營銷的基本理念認知
１.目標客戶精準分析，構建金融服務平臺
案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構建
２.產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導向價值綁定
案例分析：“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品設計思路解析
３.拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點營銷效能
案例分析：某農(nóng)商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作
二、情景模擬網(wǎng)格化精準營銷方案設定
１.群策群力：結合所提供的客戶信息與案例，進行網(wǎng)格化精準營銷方案設計
２.城鎮(zhèn)會議：方案設計的首輪復盤推演
三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析
１.園區(qū)營銷經(jīng)典案例解析
２.專區(qū)營銷經(jīng)典案例解析
３.商圈營銷經(jīng)典案例解析
４.農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析
５.社區(qū)營銷經(jīng)典案例解析
６.創(chuàng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析
第三講：網(wǎng)格化精準營銷理論架構與流程解析
一、網(wǎng)格化精準營銷的背景與意義
１.網(wǎng)格化的淵源與核心理念
２.從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營中尋找進益
３.網(wǎng)格化管理理念的神髓
４.網(wǎng)點實施網(wǎng)格化管理對可持續(xù)經(jīng)營的好處
案例分析：一個行長的苦惱與學員反饋
二、網(wǎng)格化精準營銷的重要意義
１.戰(zhàn)略層面：構建網(wǎng)點網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運動”
２.管理層面：刨析網(wǎng)格內資源綜合價值，實現(xiàn)低成本高效率運營模式
３.執(zhí)行層面：精準分析網(wǎng)點周邊目標客戶，實現(xiàn)金融服務無縫對接
４.支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢熱點信息，快速實現(xiàn)信息與營銷零距離銜接
５.發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質客戶資源，促進網(wǎng)格內資源結構的互補
６.營銷層面：實現(xiàn)單一客戶價值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率
７.服務層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點，增強客戶忠誠度和滿意度
８.人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實基礎
三、網(wǎng)格化精準營銷七步曲
１.定網(wǎng)格
２.選客群
３.挖痛點
４.推方案
５.巧執(zhí)行
６.強復盤
７.傳模式
精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等
第四講：網(wǎng)格化精準營銷執(zhí)行目標
一、網(wǎng)格化營銷團隊能力培養(yǎng)與效能提升
１.營銷隊伍的綜合服務技能
２.數(shù)據(jù)收集及分析的能力
３.營銷策略制定的基本能力
４.營銷活動組織與執(zhí)行反饋能力
５.目標客戶識別與批量開拓的能力
案例分析：某信用社網(wǎng)格化營銷學員制定的營銷策略對比分析
