課程背景：
近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節(jié)！
開門紅項目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。董老師結(jié)合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經(jīng)驗，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，以理論化、體系化、實戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計，為您打造一場專屬于“您”的特訓(xùn)營。
課程目標(biāo)：
● 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣
● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點
● 分析旺季營銷的增量來源分析，提升客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)技巧和能力
● 針對存量客戶進行分群營銷、分群維護
● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案
● 強化團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程特色：系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性
課程大綱
第一講：旺季動員篇
一、新形勢下的中國銀行業(yè)發(fā)展
1. 市場競爭格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶需求
3. 商業(yè)銀行的業(yè)績來源
4. 商業(yè)銀行的核心競爭力
5. 旺季營銷的重要意義
6. 新形勢下的新打法
二、旺季營銷的業(yè)務(wù)推動策略及目標(biāo)分解
1. 網(wǎng)點旺季營銷目標(biāo)制定與解析
2. 營銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3. 營銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4. 營銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實現(xiàn)旺季營銷目標(biāo)的達成
第二講：開門紅營銷策略
一、抓住旺季營銷中的機遇
1. 資金回籠的機遇
2. 家庭理財安排的機遇
3. 信息采集機遇
4 親情營銷機遇
5. 品牌宣傳機遇
6. 節(jié)日營銷機遇
二、增量客戶獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動營銷客戶
三、聚焦細(xì)分客群
1. 目標(biāo)客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿(mào)客群定位與新需求
5）代發(fā)客群定位與新需求
6）外出務(wù)工客群定位與新需求
2. 目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
3）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3. 目標(biāo)客戶群活動經(jīng)營策劃
1）體驗互動類經(jīng)營策略
2）知識競賽類經(jīng)營策略
3）公益收獲類經(jīng)營策略
4）渠道共享類經(jīng)營策略
5）聯(lián)盟類經(jīng)營策略
6）個性化服務(wù)策略
7）批量化開發(fā)策略
8）親情維護營銷策略
四、客戶轉(zhuǎn)化策略
1. 客戶提升轉(zhuǎn)化
2. 客戶留存轉(zhuǎn)化
3. 產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化
4. 業(yè)務(wù)聯(lián)動轉(zhuǎn)化
5. 策反客戶轉(zhuǎn)化
6. 客戶防流失策略
五、體驗營銷經(jīng)營策劃
1. 五大專享活動策劃
2. 廳堂促銷活動組織
3. 優(yōu)惠購活動策劃
4. 客戶權(quán)益活動策劃
六、開門紅主題營銷活動策劃
1. 雙十一瘋狂購物節(jié)活動策劃
2. 傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動策劃
3. 春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
4. 春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃
5 .互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃
6. 春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
7. 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
8. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃
9. 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃
第三講：營銷攻略
一、開門紅客戶營銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
二、產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
1. 產(chǎn)品組合營銷
2. 探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧
3. 產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
4. 客戶異議處理技巧
5. 促成交易八法
三、網(wǎng)點旺季營銷戰(zhàn)略部署
1. 旺季營銷啟動會策劃及分工
2. 營銷目標(biāo)客戶解析與任務(wù)分解
3. 旺季營銷氛圍打造及網(wǎng)點布置
4. 旺季營銷晨夕會經(jīng)營
小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會安排表
5. 目標(biāo)客戶信息采集與分類
第四講：常態(tài)高效外拓營銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團隊并設(shè)定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
1）外拓分組及各組隊長角色確定
2）外拓團隊及團隊長職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?/span>
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進企業(yè)
4）走進職校
2. 外拓活動流程設(shè)計與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計與采買
2）外拓活動場地布置要求
三、外拓活動開展
1. 高效外拓活動執(zhí)行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
2）現(xiàn)場互動成交設(shè)計
三、常態(tài)有效外拓活動開展后維護
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客戶跟蹤
【主辦單位】昆明天學(xué)教育信息咨詢有限公司
