課程背景：
戰(zhàn)鼓擂，硝煙起，旺季營銷戰(zhàn)役迫在眉睫，如何在這場營銷戰(zhàn)役中獲勝，員工的營銷技能技巧是關(guān)鍵利器。2018銀行開門紅營銷必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
本課程通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動鮮活的案例作為引爆策略點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)化每個引爆策略點(diǎn)的實戰(zhàn)話術(shù)，使得學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化更加直接和高效。以理論化、體系化、實戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計，為您打造一場專屬于“您”的開門紅訓(xùn)練營。養(yǎng)兵千日，用兵一時，提前修養(yǎng)歷煉才能取得更好戰(zhàn)果。
課程目標(biāo)：
1、理解：深入理解旺季營銷引爆策略點(diǎn)的原理和流程
2、掌握：靈活掌握行外吸金話術(shù)、存量金礦激活話術(shù)、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)等
3、運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)案例，撬動網(wǎng)點(diǎn)具體營銷實戰(zhàn)方案設(shè)計
課程時間：1天培訓(xùn)+3天現(xiàn)場輔導(dǎo)+1天培訓(xùn)固化，共5天
授課對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等
課程大綱
第一講：戰(zhàn)略管理篇——旺季開門紅營銷重管理
1、金融行業(yè)競爭格局發(fā)生改變
2、旺季開門紅營銷困局如何“破”？
1）重模仿復(fù)制，輕針對性落地
2）員工缺動員，積極性需激發(fā)
3）過渡性營銷，客戶體驗性差
4）年年指標(biāo)增，營銷方法缺新
4、開門紅網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升抓管理
1）三定江山——定目標(biāo)、定客群、定策略
2）關(guān)鍵舉措——給方法、管過程、強(qiáng)落地
3）節(jié)奏把控——分階段、有重點(diǎn)、有技巧
第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧
引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之廳堂行外吸金
1、行外吸金戰(zhàn)術(shù)流程
2、案例分享：大堂經(jīng)理小靜旺季截流被行外理財誘惑的客戶
3、實戰(zhàn)話術(shù)：理財?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術(shù)
1）截流跨行匯兌資金話術(shù)
2）大額活期資金沉淀或往來客戶處理話術(shù)
3）外出打工回鄉(xiāng)存款客戶營銷話術(shù)
4、課堂現(xiàn)場演練：話術(shù)實戰(zhàn)演練
引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之廳堂活動策劃
1、 廳堂活動策劃流程
第一階段：元旦到小年夜
第二階段：小年夜到元宵節(jié)
第三階段：元宵節(jié)到三月末
2、 案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現(xiàn)共贏互利
3、 實戰(zhàn)方案：廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷
廳堂砸金蛋活動方案策劃
廳堂堆頭設(shè)計策略方案
互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計
4、課堂現(xiàn)場演練：活動策劃方案設(shè)計
引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之客戶群體分析
1、 廳堂陣地客戶群體識別流程
廳堂策反客戶
臨時提升客戶
到期轉(zhuǎn)化客戶
他行策反客戶
活動營銷客戶
2、 案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
3、 實戰(zhàn)話術(shù)：營銷一句話經(jīng)典話術(shù)
營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
4、 課堂現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練
存量激活篇：存量金礦激活營銷策略
引爆策略點(diǎn)：電話激活存量金礦
1、 電話激活營銷的流程
2、 案例分享：理財經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考
3、 實戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版
加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版
邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版
4、課堂現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略
引爆策略點(diǎn)：社群創(chuàng)新營銷模式批量激活
1、社群營銷模式建立的流程
2、案例分享：少奶殺手柜員小宇的ETC社群營銷
3、實戰(zhàn)社群：——親子社群
——教育社群
——老年客戶社群
——女性客群
——白領(lǐng)客群
——外出務(wù)工人員社群
——沿街商鋪老板客群
——種植戶社群
4、課堂現(xiàn)場演練：設(shè)計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷
引爆策略點(diǎn)：客戶轉(zhuǎn)介：通過客戶轉(zhuǎn)介客戶，實現(xiàn)低成本營銷
1、客戶轉(zhuǎn)介的主要流程
2、案例分享：某國有行通過巧妙運(yùn)用“積分兌換”實現(xiàn)更多產(chǎn)能
3、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)：拒絕退讓客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
承諾一致客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
客戶忠誠計劃轉(zhuǎn)介話術(shù)
4、 現(xiàn)場演練：客戶轉(zhuǎn)介客戶的設(shè)計
外拓增量客戶篇——外拓深V拜訪各個擊破
引爆策略點(diǎn)：外拓營銷之深V拜訪作戰(zhàn)圖
1、 采用“井田制”方式進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊市場開發(fā)排查
2、 重點(diǎn)策略：繪制外拓深V拜訪圖
3、 案例分享：紅星支行的拜訪作戰(zhàn)圖有哪些值得借鑒
4、實戰(zhàn)方案：劃分外拓拜訪的責(zé)任區(qū)域
網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場排查
繪制企業(yè)分布圖譜
重點(diǎn)客戶+產(chǎn)品組合設(shè)計
5、課堂現(xiàn)場演練：外拓深V拜訪圖設(shè)計
引爆策略點(diǎn)：外拓營銷之企業(yè)客戶各個擊破
1、 外拓拜訪之企業(yè)客戶拜訪流程
2、 案例分享：如何攻破這個有戒備心理的潛力企業(yè)客戶
3、 實戰(zhàn)話術(shù)：預(yù)先策劃的金融解決方案
開場白話術(shù)示例
產(chǎn)品假設(shè)＋客戶痛點(diǎn)＋異議處理
4、課堂現(xiàn)場演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶
引爆策略點(diǎn)：外拓營銷之個人客戶各個擊破
1、 外拓拜訪之個人客戶拜訪流程
2、案例分享：一直婉言拒絕態(tài)度和氣的客戶如何破？
3、實戰(zhàn)話術(shù)：開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
客戶典型異議處理技巧
4、 課堂現(xiàn)場演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶
現(xiàn)場輔導(dǎo)：三天
第一天：陣地營銷提升篇
時間：一天
形式：現(xiàn)場輔導(dǎo)
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晨會 |
晨會動員 |
? 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ? 陣地營銷話術(shù)情景模擬演練 ? 營銷型晨會流程梳理和模擬 |
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上午 |
陣地營銷輔導(dǎo) |
? 旺季營銷陣地動線布局 ? 旺季營銷廳堂氛圍打造 ? 旺季營銷廳堂活動策劃 ? 目標(biāo)客戶產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo) ? 廳堂客戶防流失技巧 |
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下午 |
存量客戶激活輔導(dǎo) |
? 存量客戶沉睡資金電話激活 ? 客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系 ? 加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系 ? 邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系
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晚上 |
總結(jié) |
? 個人總結(jié)：營銷心得體會、問題點(diǎn)和成功案例 ? 小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 |
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晚間總結(jié)&培訓(xùn) |
? 分享成功案例及問題點(diǎn)改善建議
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第二天：商圈和企業(yè)客戶營銷提升篇
時間：一天
形式：現(xiàn)場輔導(dǎo)
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晨會 |
晨會動員 |
? 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ? 今日外拓要點(diǎn)說明 ? 商圈外拓演練及營銷知識鞏固 |
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上午、 分成小組 |
商圈拓展輔導(dǎo) |
? 商圈營銷開場白切入話術(shù)輔導(dǎo) ? “金融進(jìn)市場”調(diào)研問卷填寫輔導(dǎo) ? 商圈老板需求挖掘提問技巧輔導(dǎo) ? 產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo) ? 商圈促成技巧輔導(dǎo) |
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下午 |
企業(yè)拓展輔導(dǎo) |
? 企業(yè)老板開場問候、建立信任技巧輔導(dǎo) ? 企業(yè)基本面（資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、空間鏈）提問溝通技巧輔導(dǎo) ? 企業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)技巧輔導(dǎo) ? 企業(yè)解決方案介紹技巧輔導(dǎo) |
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晚上
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分小組外拓總結(jié) |
? 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點(diǎn)和成功案例 ? 小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 |
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晚間總結(jié)&培訓(xùn) |
? 每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點(diǎn)改善建議 ? 對今日外拓問題點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、并提供改善建議
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第三天：活動策劃營銷提升篇
時間：一天
形式：現(xiàn)場輔導(dǎo)
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晨會 |
晨會動員 |
? 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ? 今日外拓要點(diǎn)說明 ? 外拓演練及營銷知識鞏固 |
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上午、下午 |
活動策劃拓展輔導(dǎo) |
? 營銷活動開展全流程實戰(zhàn)輔導(dǎo) ? 營銷活動策劃及組織能力提升輔導(dǎo) ? 營銷現(xiàn)場氛圍塑造技巧輔導(dǎo) ? 營銷客戶現(xiàn)場營銷及促成技巧輔導(dǎo) |
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晚上
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今日營銷總結(jié) |
? 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點(diǎn)和成功案例 ? 小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 ? 全班案例分享 |
固化培訓(xùn)及總結(jié)（1天）
一、外拓深耕后的客戶管理策略
1、客戶管理整體設(shè)計：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展
2、到訪客戶有人激發(fā)
3、意向客戶有人跟進(jìn)
4、存量客戶有人盤活
5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕
二、開門紅主題營銷活動策劃方案
1、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動策劃
2、春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
3、春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃
4、互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃
5、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
6、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
7、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃
8、促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃
三、各個小組總結(jié)匯報
1、針對性后期固化建議闡述
2、每組派出1名學(xué)員代表制定下一階段開門紅實施計劃
3、本周明星和優(yōu)勝團(tuán)隊頒獎
4、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言
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