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主題

綱要

目標(biāo)

導(dǎo)引

兩個(gè)對(duì)比：營銷的本質(zhì)

互動(dòng)分享：小微業(yè)務(wù)營銷如何創(chuàng)造粘性客戶關(guān)系？

悟道，以道御術(shù)，防偏

模塊一：

銀行間惡性競爭與

發(fā)展新突圍

1．銀行間的惡性競爭：進(jìn)則無明路，退則無出路

2．戰(zhàn)略缺格局：重眼前利潤，輕長遠(yuǎn)規(guī)劃

3．經(jīng)營缺定位：重整體產(chǎn)值，輕區(qū)域價(jià)值

4．資源缺整合：重客戶開發(fā)，輕資源整合

5．競爭缺策略：重模仿復(fù)制，輕落地評(píng)估

6．人才缺機(jī)制：重經(jīng)驗(yàn)主義，缺創(chuàng)新挑戰(zhàn)

7．銀行經(jīng)營的定位策略：經(jīng)營的四類深耕

8．立足于內(nèi)外部動(dòng)態(tài)分析的發(fā)展新突圍

9．創(chuàng)新與發(fā)展之IPC微貸技術(shù)

實(shí)踐研討：IPC技術(shù)是否適合我行？有哪些要求？

10．創(chuàng)新與發(fā)展之信貸工廠模式

實(shí)踐研討：信貸工廠是否適合我行？有哪些要求？

11．中小銀行信貸經(jīng)營的創(chuàng)新與發(fā)展

認(rèn)識(shí)惡性競爭的危害性，找到支行發(fā)展的戰(zhàn)略突破口。

模塊二：

客戶分區(qū)

分群及

需求分析

1．找準(zhǔn)客群：陣地分析的三定江山

1）定區(qū)域：從營銷到經(jīng)營

2）定重點(diǎn)：把客戶需求與銀行資源能力無縫對(duì)接

3）定督導(dǎo)：讓客戶推動(dòng)我們進(jìn)步發(fā)展

實(shí)踐研討：各區(qū)中，誰當(dāng)督導(dǎo)合適？功能如何發(fā)揮？

2．客戶的分區(qū)：基于需求的客戶細(xì)分

3．商區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

實(shí)踐研討：如何構(gòu)建商業(yè)生態(tài)鏈？

4．農(nóng)區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

5．園區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

6．社區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

7．政區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

客戶分區(qū)分群需求分析，讓小微業(yè)務(wù)營銷更精準(zhǔn)，維護(hù)更有針對(duì)性。

模塊三：

挖掘客戶

需求

1．挖掘客戶需求

2．挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：聊、找、引、解

1）聊現(xiàn)狀（針對(duì)客戶拒絕被營銷的心理）

2）找問題（直擊顧客的心靈）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實(shí)踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？ 

3．小微客群關(guān)鍵人的需求挖掘

1）預(yù)約關(guān)鍵人的要領(lǐng)

2）關(guān)鍵人需求的挖掘與商談

實(shí)踐演練：如何與某拆遷村的書記商談合作？

4．微信營銷、軟文營銷中的四個(gè)動(dòng)作運(yùn)用

掌握挖掘客戶需求四個(gè)基本動(dòng)作的要領(lǐng)，學(xué)會(huì)運(yùn)用以有效預(yù)約關(guān)鍵人，高效商談，開展微信、軟文、沙龍及會(huì)議營銷。

模塊四：

小微客戶群的批量營銷

1．小微客戶的批量營銷：風(fēng)險(xiǎn)及效益要求

2．小微客戶批量營銷的關(guān)鍵人策略

3．不同小微客群的需求分析

1）商城（服裝、電器）：管理方、商戶

2）工業(yè)園區(qū)：管委會(huì)及企業(yè)主

3）種養(yǎng)殖戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村及種養(yǎng)殖大戶

4）拆遷村：村支部、村委會(huì)及拆遷戶

4．小微客群不同利益主體的需求挖掘

實(shí)踐演練：如何與某園區(qū)管委會(huì)商談合作？

5．小微批量營銷的創(chuàng)新：沙龍、會(huì)議營銷

實(shí)踐演練：如何對(duì)某拆遷村的村民進(jìn)行會(huì)議營銷？

將挖掘需求的工具運(yùn)用于小微客戶群的批量營銷。

模塊五：

共贏導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)與溝通

1．我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?？客戶整體需求的解決方案

2．方案設(shè)計(jì)中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控：還款能力與意愿

3．方案設(shè)計(jì)中的擔(dān)保：抵押、質(zhì)押與保證

4．擔(dān)保中的風(fēng)險(xiǎn)分析及防范

5．根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)綜合性方案

實(shí)踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案？

6．產(chǎn)品介紹的FABE法則

實(shí)操工具：有效的產(chǎn)品推介“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢）……，對(duì)您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。

7．針對(duì)不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)

實(shí)踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品？

8．客戶提到競爭對(duì)手，我們?nèi)绾卧u(píng)說？

實(shí)操工具：競爭對(duì)手很好，我行的更適合您，因?yàn)椤?/span>

根據(jù)小微客戶需求設(shè)計(jì)與溝通共贏合作方案，并做到風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控。

模塊六：

異議處理與客戶

關(guān)系維護(hù)

1．正確認(rèn)識(shí)異議：異議是成交的開始

2．異議處理的六步驟

3．異議處理的常用方法

實(shí)踐操作：常見的客戶異議有哪些？如何處理？

4．成交信號(hào)的識(shí)別：語言、表情與動(dòng)作

5．交易不成情誼在：別忘爭取下次的機(jī)會(huì)

6．最后的絕招：回馬槍

7．別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

8．幫助客戶擴(kuò)大生態(tài)圈和受益點(diǎn)

9．創(chuàng)造平臺(tái)，讓小微客戶在平臺(tái)中共贏

學(xué)會(huì)異議處理，促使成交，以及維護(hù)客戶，創(chuàng)造客戶黏性

模塊七：

小微業(yè)務(wù)全過程的風(fēng)險(xiǎn)防控

1．批量營銷的主要風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策

實(shí)踐研討：如何降低小微企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)？

2．初選客戶：行業(yè)與發(fā)展

實(shí)踐研討：當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)或朝陽行業(yè)包括哪些？

3．在需求挖掘中進(jìn)行貸前調(diào)查

實(shí)踐演練：如何挖掘某面包店老板的需求？

4．交叉驗(yàn)證

實(shí)操案例：如何對(duì)某工廠老板的信譽(yù)進(jìn)行交叉驗(yàn)證？

5．審查審批與綜合授信

6．貸款發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn)防控

7．售后服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)追蹤

掌控業(yè)務(wù)全過程風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做好防控，掌握主動(dòng)

結(jié) 語

構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——學(xué)習(xí)與提升

知識(shí)系統(tǒng)化