課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在此背景下，各大銀行也開(kāi)始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號(hào)，尤其在開(kāi)門(mén)紅期間更是提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的絕佳時(shí)機(jī)，如何利用好這段商機(jī)產(chǎn)生引爆廳堂的效能，將是本課程的終極目標(biāo)。
課程收獲：
1、廳堂各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化
2、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)管理、商機(jī)管理能力提升
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升
4、組織沙龍能力提升
課程時(shí)間： 2天
參與對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱：
第一模塊：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化
一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍
1、靜態(tài)氛圍（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）
臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)
2、動(dòng)態(tài)氛圍
各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)
二、柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、柜面服務(wù)“七步曲”
2、針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)
3、針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4、客戶(hù)識(shí)別的方法與技巧
5、FABE話(huà)術(shù)、SPIN話(huà)術(shù)輔導(dǎo)
6、營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧
三、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、大堂服務(wù)“七步曲”
2、觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4、等候營(yíng)銷(xiāo)
5、高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)
6、廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)
第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)管理、商機(jī)管理能力提升
一、存量客戶(hù)分層分級(jí)管理
1、存量客戶(hù)四級(jí)管控和服務(wù)
2、存量客戶(hù)升V計(jì)劃
五大抓手、五大步驟
二、理財(cái)經(jīng)理電話(huà)邀約技巧
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
異議解答話(huà)術(shù)演練
三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制
潛在客戶(hù)商機(jī)跟進(jìn)表
商機(jī)過(guò)程跟蹤六步曲
第三模塊：外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)
1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
2、商圈營(yíng)銷(xiāo)
3、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程
1、片區(qū)開(kāi)發(fā)
l 區(qū)域劃分
l 信息收集
l 客戶(hù)分析
l 策略研討
2、前期準(zhǔn)備
l 人員分工
l 物料準(zhǔn)備
l 電話(huà)預(yù)約
l 設(shè)計(jì)工具
3、客戶(hù)拜訪
l 建立信任
l 需求挖掘
l 產(chǎn)品推薦
l 異議處理
l 交易促成
4、后續(xù)跟蹤
l 檔案整理
l 總結(jié)改進(jìn)
l 客戶(hù)回訪
l 再次拜訪
第四模塊：沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1、沙龍定義
2、沙龍組織的意義
3、沙龍組織的形式
情感交流類(lèi)：客戶(hù)答謝會(huì)、品酒茗茶等
客戶(hù)教育類(lèi)：親子教育、理財(cái)沙龍等
二、沙龍組織流程
1、會(huì)前準(zhǔn)備
l 網(wǎng)點(diǎn)溝通
l 場(chǎng)地選擇
l 客戶(hù)篩選及邀約
l 會(huì)前分工會(huì)議
l 會(huì)前培訓(xùn)
2、會(huì)中操作
l 氣氛調(diào)動(dòng)
l 里應(yīng)外合
l 現(xiàn)場(chǎng)促成
l 確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向
3、會(huì)后跟蹤
l 簽單客戶(hù)追蹤
l 意向客戶(hù)追蹤
l 網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議
課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言
【主辦單位】昆明天學(xué)教育信息咨詢(xún)有限公司
昆明天學(xué)咨詢(xún)開(kāi)展：昆明財(cái)務(wù)培訓(xùn)、昆明公開(kāi)課培訓(xùn)、昆明銀行培訓(xùn)、昆明房地產(chǎn)培訓(xùn)、昆明高管研修、昆明游學(xué)考察、昆明成人高考等業(yè)務(wù)
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